糖心原创

糖心原创 Market Research hat herausgefunden, wie die heutigen Verbraucher in einigen Schlüsselindustrien wie dem Einzelhandel und dem Gastgewerbe über Werte denken.

Unsere aktuelle Studie How Consumers Think About Value (Wie Verbraucher über den Wert denken), die wir bei mehr als 1.800 US-Verbrauchern durchgeführt haben, enthüllt mehrere einzigartige Erkenntnisse darüber, wie Verbraucher bei Kaufentscheidungen für Marken wie Einzelh?ndler, Restaurants, Hotels und Fluggesellschaften den Preis gegen Erfahrung, Produktqualit?t und andere Faktoren abw?gen.

Bedeutet Preissensibilit?t, dass sich Marken darauf konzentrieren sollten, die billigsten zu sein?

Die Verbraucher w?hlen viele Marken, weil sie die niedrigsten Preise haben. Dies kann je nach Branche variieren, wobei Kunden im Einzelhandel und bei Fluggesellschaften h?ufiger die billigste Option w?hlen (60 % bzw. 59 % der jüngsten F?lle) als Kunden in Hotels und Restaurants (43 % bzw. 41 %).??

Es gibt jedoch viele gute Nachrichten für Marken, die ihre Wettbewerbsf?higkeit auf Qualit?t und Erfahrung statt auf den Preis gründen. Mehr als die H?lfte der Verbraucher ist bereit, für ein besseres Erlebnis mehr zu bezahlen. Dies zeigt, dass eine Differenzierung auf der Grundlage von Premium-Attributen wie hochwertigem Service und überlegenen Produkten viele Marken zum Erfolg führen kann, selbst wenn die Wettbewerber über die Kosten gewinnen.

Selbst angesichts der Inflation der letzten Jahre ist die "Konsumentenrente" (das, was die Verbraucher zahlen müssen, im Vergleich zum Dollarwert, den sie für das bekommen, was sie bekommen) immer noch lebendig und gut. In vielen Branchen h?tten mehr als zwei von drei Verbrauchern bei ihrer letzten Transaktion mehr bezahlt, wenn der Preis h?her gewesen w?re, anstatt ganz auf den Kauf zu verzichten. Dies erkl?rt, warum die Kaufh?ufigkeit der Verbraucher nicht so stark zurückgegangen ist, wie viele erwartet hatten, obwohl die Preise dramatisch gestiegen sind.

Dass die Verbraucher bereit sind, mehr zu zahlen, gibt den Marken jedoch nicht automatisch die Erlaubnis, die Preise zu erh?hen und zu erwarten, dass das Volumen bleibt, wo es ist. Die Verbraucher k?nnen sich immer noch an Konkurrenten mit niedrigeren Preisen wenden (und einen noch gr??eren Mehrwert erzielen), wenn die Produkte/Dienstleistungen nicht differenziert sind.?

Das sollte die Marken dazu zwingen, sich Gedanken über die Qualit?t des Erlebnisses zu machen, die den Preis rechtfertigt, den sie haben. Das bedeutet auch, dass wir M?rkte brauchen, auf denen sich Marken nicht absprechen k?nnen, um gemeinsam die Preise zu erh?hen und dem Verbraucher zu schaden, der keine andere Wahl mehr hat.

So wie sich die Branchen darin unterscheiden, wie oft die Verbraucher die billigste Option w?hlen, sind auch nicht alle Branchen gleicherma?en bereit, bei Bedarf mehr zu zahlen. Wenn ein Verbraucher mit einer Branche Gesch?fte t?tigt, ist das im Vergleich zu anderen Branchen vielleicht eher ein "Muss" als ein "Kann man haben". Dies unterstreicht, wie wichtig es für Marken ist, über die richtigen Daten zu verfügen, um zu wissen, warum sich die Verbraucher für sie entscheiden und wie anf?llig diese Entscheidung sein k?nnte.

?berlegungen für den Einzelhandel

Die Gründe für die Wahl eines Einzelh?ndlers gegenüber einem anderen k?nnen sehr preisabh?ngig sein, mehr noch als in anderen Branchen.?

Die Einzelh?ndler würden jedoch ein entscheidendes Element des Verbraucherverhaltens übersehen, wenn sie den "Shift to Convenience" nicht erkennen würden, der die Verbraucher dazu veranlasst, den Preis im Zusammenhang mit vielen anderen Komfortmerkmalen zu betrachten - wie Standort, Vielfalt, Vertriebskan?le, Rückgaberichtlinien, Zahlungsm?glichkeiten und viele andere.?

Zusammengenommen k?nnen diese Faktoren die Attraktivit?t niedriger Preise leicht aufwiegen, auch wenn jede einzelne Komponente der Bequemlichkeit für sich genommen nicht ausreicht. Dies erkl?rt, warum 40 % der Einzelhandelskunden zuletzt eine Option w?hlten, die nicht die billigste war.

Wenn K?ufer nach besseren Preisen suchen, versuchen sie in Wirklichkeit, mehr "?berschuss" für sich selbst zu erzielen. Denken Sie daran, dass die Differenz zwischen Preis und Wert der ?berschuss ist, so dass ein niedrigerer Preis per Definition zu einem h?heren ?berschuss führt. Aber auch ein besseres Einkaufserlebnis durch Komfort und Qualit?t kann zu einem h?heren ?berschuss führen.?

Die Tatsache, dass der Preis eine so starke Triebkraft ist, zeigt auch, dass es für einige Einzelh?ndler M?glichkeiten gibt, sich über andere Attribute als den Preis weiter zu differenzieren - im Wesentlichen im Zick-Zack-Kurs, w?hrend andere im Zack-Kurs gehen.

Neben dieser Erkenntnis ist auch die Messung entscheidend. Jede Marke wird bei den ?berschussfaktoren unterschiedlich bewertet. Genauso wie ein "Impact Score" den Marken hilft zu verstehen, welche Themen die Bewertungen vorantreiben, kann die Analyse der Faktoren, die die Wahrnehmung eines ?berschusses zwischen Wert und Preis am besten vorantreiben, einer Marke dabei helfen, ihre Positionierung auf dem Markt zu verstehen und gegebenenfalls anzupassen.

?berlegungen für das Gastgewerbe

Das Reise- und Gastgewerbe bietet eine einzigartige Perspektive, um den Wert des Verbrauchers zu beobachten. W?hrend die Preissensibilit?t offensichtlich ist und etwa die H?lfte der Reisenden typischerweise die billigste Option für Flüge und Unterkünfte w?hlt, gibt es eine klare Bereitschaft, in Erlebnisse zu investieren, die die gesamte Reise verbessern. Dies zeigt den Wunsch, nicht nur monet?re Einsparungen zu erzielen, sondern auch den aus der Reise resultierenden Erlebnismehrwert zu maximieren.

Der preisbewusste, überschussfreudige Reisende: Die Tatsache, dass ein erheblicher Teil der Reisenden auf den Preis achtet, unterstreicht die Bedeutung einer wettbewerbsf?higen Preisgestaltung. Dies stellt jedoch auch eine Chance dar. Durch eine transparente und faire Preisgestaltung k?nnen Reiseunternehmen Vertrauen aufbauen und preissensible Kunden anlocken und so den Grundstein für eine positive ?berschusswahrnehmung legen.

Erlebnisse, die den Aufpreis rechtfertigen: Die gro?e Mehrheit der Reisenden glaubt, dass ein besseres Erlebnis es wert ist, mehr dafür zu bezahlen. Dies führt direkt zu einem h?heren wahrgenommenen Wert und folglich zu einer gr??eren Konsumentenrente. Ein einzigartiges Boutique-Hotel beispielsweise, das einen pers?nlichen Service, einzigartige lokale Erlebnisse und ein besonderes Ambiente bietet, kann einen h?heren Preis verlangen, weil es ein reichhaltigeres, unvergessliches Erlebnis bietet.

Bündelung als Mehrwert: Die Verbraucher fühlen sich von gebündelten Angeboten angezogen, da sie darin eine M?glichkeit sehen, einen gr??eren Wert zu erschlie?en. Ein Resort, das beispielsweise die Unterkunft mit Mahlzeiten, Spa-Behandlungen und Flughafentransfers bündelt, ist ein überzeugenderes Angebot als eines, das einen niedrigen Grundpreis anbietet, aber für jede Annehmlichkeit einen Aufpreis verlangt. Wir haben festgestellt, dass diese Bündelungsstrategie den wahrgenommenen Mehrwert erh?hen kann, indem sie ein umfassendes Erlebnis zu einem wahrgenommenen Preisnachlass bietet.

Kundenbindungsprogramme f?rdern den langfristigen Mehrwert: Kundenbindungsprogramme sind ein wirksames Instrument zur Pflege langfristiger Kundenbeziehungen und zur Steigerung des Wertgefühls. Fluggesellschaften, die ihren treuen Mitgliedern Vielfliegermeilen, Upgrades und Lounge-Zugang bieten, sorgen im Grunde für einen st?ndigen ?berschuss, der die Kunden zum Wiederkommen bewegt. Um eine echte Kundenbindung aufzubauen, bedarf es jedoch mehr als nur Punkte und Meilen. Treueprogramme f?rdern das Engagement und bieten mehr M?glichkeiten, eine echte emotionale Bindung aufzubauen.

Transparenz ist vertrauensbildend: Betrügerische Preispraktiken untergraben das Vertrauen und verringern den wahrgenommenen Wert. Dieses Problem ist in der Branche gut bekannt, und Erfahrungswerte zeigen, dass sie kurzsichtig sind. Das Vertrauen der Kunden leidet erheblich, wenn sie mit einer Gebühr von 30 Dollar pro Nacht für abgefülltes Wasser auf Anfrage, kostenloses WLAN, das sie in jedem Café bekommen k?nnen, und ein kleines Fitnesscenter, für das sie keine Zeit haben, überrascht werden. Reiseunternehmen, die ihre Gebühren offen darlegen, versteckte Kosten vermeiden und wirklich wertvolle Annehmlichkeiten anbieten, werden eher als faires Angebot wahrgenommen, was zu einer positiven Konsumentenrente beitr?gt.

Navigieren in der heutigen wirtschaftlichen Landschaft

Der nachhaltige Erfolg einer Marke beruht darauf, die vielf?ltigen Bedürfnisse und Vorlieben der Verbraucher zu erkennen und darauf einzugehen sowie ein Gleichgewicht zwischen Preis und positiven Erfahrungen herzustellen, um die Kundenbindung zu st?rken und das Wachstum voranzutreiben. Indem sie sich auf Aspekte wie Komfort, erstklassigen Service und einzigartige Angebote konzentrieren, k?nnen Marken sicherstellen, dass sie in einem sich wandelnden Markt wettbewerbsf?hig bleiben.?

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